Cómo hacer el pronóstico de la demanda

El pronóstico de la demanda consiste en hacer un cálculo estimado del nivel de ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios de nuestros productos, para un periodo de tiempo determinado.

El pronosticar nuestra demanda es importante sobre todo al iniciar nuestro negocio, por que nos permite realizar nuestra proyección de ventas (pronóstico de la demanda en unidades físicas multiplicado por el precio que le pondremos a nuestros productos), y a partir de ello, calcular las demás proyecciones o presupuestos, por ejemplo, podemos determinar cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir), cuánto dinero necesitaremos para ello, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad (proyección de ventas menos proyección de egresos).

Para hacer el pronóstico de la demanda no existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por ejemplo, combinar varios métodos. Al final no importa el método usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible, y poder sustentar (en caso vallamos a presentar un plan de negocios ante terceras personas) cómo es que la hemos hallado.

Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico de la demanda:

Análisis de registros históricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas, y en base a ello, hacer una proyección de éstas. Por ejemplo, si vemos que nuestras ventas últimamente aumentan cada mes un 20%, teniendo en cuenta que el mes que se aproxima es de temporada alta para el tipo de producto que vendemos, y que haremos una mayor inversión en marketing que el año pasado, podemos pronosticar que nuestras ventas esta vez aumentarán en un 35%. Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de estar operando, para la creación de un nuevo negocio o el lanzamiento de un nuevo producto, sigamos viendo los siguientes métodos.

Investigación de mercados

Consiste en, a través de una investigación de mercados, intentar descifrar las intenciones del consumidor. Podríamos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las preguntas del cuestionario podrían ser: "¿tiene usted interés en adquirir este producto?", "¿estaría usted dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?", "¿cuánto estaría usted dispuesto a pagar por él?", "¿cuánto gasta en promedio al acudir a un negocio similar al nuestro?", "¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares al nuestro?", "¿cada cuánto tiempo concurre a negocios similares?".

Otra forma de investigar el mercado es a través del uso de técnicas de observación, por ejemplo, podríamos visitar a nuestros competidores, calcular el promedio de clientes que tienen y promedio de consumo por cada uno. Podemos también hacer pequeñas entrevistas a los clientes de nuestros principales competidores, preguntándoles cuánto gastan en promedio al visitarlos, cómo responderían ante la apertura de un negocio similar. O podemos entrevistar a personas que estén o hayan estado en el mismo tipo de negocio que queremos abrir.

Método de la demanda potencial

Consiste en hallar la demanda potencial (máxima demanda posible que se daría en un mercado) que existe de nuestro producto o de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado que queremos incurrir, y luego, en base al tamaño de dicha demanda potencial, determinar cuál podría ser la nuestra teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra disponibilidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y de mano de obra) y nuestro esfuerzo de marketing o publicidad.

Por ejemplo, si quisiéramos poner un restaurante, hallaríamos en primer lugar la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado, ya sea un distrito, una avenida, un barrio, una ciudad. Y luego, una vez hallada la demanda potencial, en base al tamaño de nuestro negocio, a la inversión que haremos en publicidad y a información que hemos recopilado del mercado, determinamos, por ejemplo, que trabajaremos para captar una demanda del 20% de la demanda potencial.