Cómo hacer el análisis de la competencia

El análisis de la competencia es una forma de investigación de mercados que consiste recoger toda la información que nos pueda ser útil sobre nuestros competidores, analizar dicha información y luego, en base a dicho análisis, tomar las decisiones que nos permitan competir adecuadamente con ellos, que nos permitan bloquear sus fortalezas y aprovechar sus debilidades.

En primer lugar debemos recopilar toda la información posible sobre nuestra competencia, ya sean empresas que vendan productos similares al nuestro (competidores directos) o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos), por ejemplo, si nuestros productos son las mermeladas, un producto sustituto al nuestro podría ser la mantequilla.

Podemos, por ejemplo, optar por recopilar información sobre cuántos son nuestros competidores, cuáles son los principales o los líderes, dónde están ubicados, cuáles son sus mercados, cuáles son sus estrategias comerciales, qué insumos usan para sus productos, cuáles son sus precios, cuál es su experiencia, cuánto tiempo tienen en el mercado, cuál es su capacidad de producción, cuáles son sus medios publicitarios, cuáles son sus canales de venta, cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc.

Para recopilar la información no es necesario realizar un complejo estudio de mercado, nuestro método de recolección de información puede consistir en técnicas de observación o de seguimiento, por ejemplo, podemos visitar sus locales, comprar sus productos para así poder analizarlos, interrogar a personas que hayan hecho uso de sus servicios. Podemos también investigarlos en Internet, en los registros de entidades gubernamentales que sean accesible al público, etc.

Una vez recopilada la información, pasamos a analizarla, por ejemplo, analizamos cuáles son sus canales o puntos de ventas que mejor les dan resultado, cuáles son sus técnicas de promoción o publicidad más efectivas, por qué utilizan un determinado material para sus productos y no otro, por qué no han atendido un determinado mercado o por qué han dejado de atender otro.

Y una vez analizada la información, pasamos a tomar las decisiones que nos permitan competir adecuadamente con ellos, que nos permitan bloquear sus fortalezas y aprovechar sus puntos débiles, por ejemplo, podemos optar por reducir nuestros precios, si es que hemos descubierto que sus costos de producción son altos o que no son productores y que, por tanto, no pueden mantener sus precios bajos. Podemos apuntar a un determinado mercado, si vemos que ellos sin darse cuenta, no lo están atendiendo a pesar de lo atractivo que puede resultar. Podemos optar por prestar una mayor atención a nuestros diseños, si notamos que una de sus debilidades es que los diseños de sus productos no son de buena calidad. Podemos optar por evitar una determinada estrategia comercial, si vemos que ellos la siguen usando a pesar de que no les está dando buenos resultados, o en todo caso, podemos copiar una, si vemos que a ellos les resulta efectiva.

El benchmarking

El mejor uso que podemos darle al análisis de nuestra competencia consiste en seguir especialmente a los líderes y tomar como referencia sus productos, servicios, procesos, políticas o estrategias, que mejor resultados les estén dando. Ello no significa que copiemos dichos aspectos, sino que los tomaremos como referencia, los adaptaremos a nuestro negocio, los mejoraremos, y les agregaremos nuestra creatividad.

Análisis en todo momento

Por último, cabe resaltar que el análisis de la competencia no es un proceso que debemos realizar una sola vez y luego olvidarnos de ello, por ejemplo, al iniciar un negocio. Sino que debe realizarse permanentemente, siempre debemos estar atentos a las nuevas estrategias de nuestros competidores, a los nuevos productos que introduzcan al mercado, a los nuevos puntos de venta que adopten, a sus nuevos mercados, a sus errores, a sus reacciones. Y siempre tratando de prever cuáles podrían ser sus próximos movimientos, sus posibles acciones, sus posibles respuestas ante nuestras estrategias.